Cara Marketing Pakai Copywriting Biar Cepat Closing

Di tengah krisis karena pandemi yang kita hadapi dan berbagai dampaknya, berjualan online bisa menjadi pilihan profesi buatmu.

Namun, tahukah kamu bagaimana caranya berjualan atau marketing agar cepat closing alias jualanmu laku? Salah satu teknik yang bisa kamu lakukan untuk meningkatkan penjualan adalah dengan copywriting. 

Namun, mungkin kamu masih bingung dengan pertanyaan, apa itu copywriting, kenapa copywriting ini penting, dan bagaimana melakukan copywriting agar closing?

Tenang, kali ini kita akan belajar dari Siauw Andreas, seorang praktisi yang sering berbagi tips copywriting di akun instagramnya. Kebetulan sekali, pada Jumat (30/07) kemarin, Andreas berbagi cara marketing pakai copywriting agar jualan cepat closing di YouTube. 

Mengenal Copywriting

Menurut Wikipedia, copywriting adalah naskah yang ditulis oleh seorang penulis naskah iklan (copywriter) untuk disebarluaskan guna kepentingan komersial. Contohnya adalah iklan di media sosial maupun media konvensional, bahkan hingga spanduk. 

Copywriting dengan demikian adalah keterampilan untuk mempengaruhi atau mengajak pembaca melalui sebuah tulisan. Tujuan kegiatan ini bisa beragam, seperti untuk meningkatkan interaksi, meningkatkan konversi menjadi penjualan, dan meningkatkan pelanggan (subscriber). 

Copywriting saat ini sangat penting, karena ketika kamu akan mempromosikan sesuatu, maka kamu menggunakan gabungan antara gambar dan tulisan.

Selain itu, di media sosial kamu nggak hanya bersaing dengan kompetitor, tetapi juga bersaing dengan orang lain yang di-follow. Cobaan buatmu masih ditambah lagi, karena tak jarang kompetitor menggunakan iklan saat menawarkan produknya. 

Secara singkat, copywriting adalah jembatan antara produkmu dengan calon pelangganmu. Dengan copywriting yang tepat, maka produkmu kemungkinan besar akan dilihat oleh calon pelanggan atau target marketmu.

Ada dua pertanyaan penting sebelum kamu mulai menuliskan sebuah copywriting: 

1. Buat siapa copywriting yang kamu buat? 
2. Apa keunikan produk yang kamu tawarkan?

Buyer Persona

Pertanyaan pertama, untuk siapa copywriting yang kamu buat? Artinya adalah siapa target market yang kamu sasar dengan aktivitas copywriting-mu itu? 

Kamu perlu memastikan siapa yang akan menerima pesan atau membaca tulisan hasil copywriting-mu. Dalam melakukan hal ini, satu teknik yang bisa dilakukan adalah dengan mengetahui buyer persona. 

Buyer persona adalah karakter fiktif yang bisa kamu ciptakan sebagai perwakilan target konsumen. Dengan buyer persona, kamu bisa paham siapa konsumen terbaik dalam bisnismu, seperti apa wajahnya, bagaimana sifatnya, hingga bagaimana orang tersebut mengambil keputusan? 

Jika kamu bingung membuat buyer persona, maka panduan pertanyaan-pertanyaan yang diberikan Andreas berikut ini bisa menjadi panduan: 

• Siapa namanya? 
• Berapa usianya? 
• Di mana mereka tinggal? 
• Apa pekerjaan mereka? 
• Apa masalah terbesar yang mereka hadapi? 
• Apa kepercayaan yang keliru, tetapi dimiliki oleh mereka? 
• Apa keinginan mereka? 
• Apa hambatan/tantangan yang mereka hadapi untuk membeli produkmu? 
• Siapa publik figur idola mereka? 
• Apa media online yang sering diakses oleh mereka? 
• Di mana mereka biasanya berbelanja? 

Selain melalui panduan pertanyaan itu, kamu juga bisa melakukan riset untuk membuat buyer persona. 

Tiga tahapan dalam Riset Buyer Persona

Andreas mengatakan, ada tiga tahap ketika kamu sebagai copywriter akan melakukan riset buyer persona, yaitu:

Asumsi 

Pada tahap ini kamu membuat perkiraan siapa target marketmu. Caranya dengan memanfaatkan pertanyaan-pertanyaan untuk menentukan buyer persona yang sudah disebutkan di atas.

Validasi 

Di sini kamu melakukan analisis dan pembuktian, apakah asumsimu sudah benar atau belum. Cara yang ditempuh adalah melalui pertanyaan langsung kepada target marketmu mengenai kesukaan/ketidaksukaan mereka terhadap produk yang kamu tawarkan.

Misalnya produkmu pakaian wanita, maka bisa menanyakan seperti apa pakaian wanita favorit mereka, bahannya bagaimana, harganya berapa, dan lainnya. Dari jawaban mereka, kamu bisa membuat sebuah copywriting untuk menawarkan produkmu.

Kamu juga bisa melakukan validasi melalui media sosial mereka atau influencer dan kompetitor yang mereka follow. Lihat di bagian komentar para influencer atau kompetitor untuk mengetahui seperti apa minat mereka terhadap suatu produk tertentu. 

Terakhir kamu bisa melihat tren di marketplace. Coba kunjungi toko yang bereputasi baik, bertanda bintang, laku banyak, banyak revieunya dan lain-lain. Dari situ, kamu pun bisa mendapatkan ide produk seperti apa yang diinginkan oleh calon target marketmu. 

Repetisi 

Di tahap akhir ini, yaitu setelah kamu membuat validasi, maka telah ditemukan suatu pola untuk buyer persona tertentu. Tugasmu selanjutnya adalah melebarkan sayap atau target market. 

Cara yang ditempuh adalah dengan kembali membuat buyer persona lain. Setelah itu, kamu perlu kembali ke tahap pertama, membuat asumsi dan dilanjutkan dengan validasi. Hal ini perlu dilakukan sebab bisa saja produkmu itu cocok untuk berbagai kelompok target market.

Tentang Produk

Tugas copywriter adalah menjadi penghubung antara produk yang ditawarkan dengan target market. Setelah kamu mengetahui siapa target market, maka langkah selanjutnya adalah dengan mengetahui keunikan produk yang kamu tawarkan. 

Cara yang bisa dilakukan untuk mengetahui keunikan produk adalah dengan memahami fitur dan manfaat dari produk yang kamu tawarkan. 

Fitur adalah berbagai hal yang bekaitan dengan produk, seperti bahan pembuatnya, cara menggunakan atau pemakaian, bahkan hingga proses pembuatan dari produk itu sendiri.

Contoh fitur: produk makanan dibuat dari daging sapi pilihan, diproses dengan tiga tahap sterilisasi, dan produk diimpor langsung dari Australia.  

Sementara itu manfaat adalah apa keuntungan yang bisa didapat oleh target market dari berbagai fitur di produk yang kamu tawarkan. 

Contoh manfaat: daging terjamin kelezatannya, cocok diolah untuk berbagai jenis masakan, bisa dimasak oleh siapa saja dari yang ahli hingga yang baru belajar masak.

Offer untuk Mempercantik Penawaranmu

Setelah memahami target market dan keunikan produk, langkah selanjutnya adalah melakukan offer alias penawaran. Offer ini berbeda dengan produk yang ditawarkan. Offer cocok untuk memenangkan kompetisi dengan pesaing, terutama jika terjadi perang harga. 

Contoh offer adalah manfaat tambahan atau bonus yang bisa didapat oleh target market ketika mereka membeli produk yang kamu tawarkan. Contohnya target market akan mendapatkan e-book resep ketika membeli produkmu.

Selain itu, ada bonus berupa alat masak bagi yang membeli produk dengan jumlah tertentu. Kemudian kamu juga bisa menambahkan hal lain, seperti proses pengiriman cepat, ongkos kirim gratis, dan kemasan anti bocor. 

Dengan berbagai offer tersebut, maka kamu bisa terlepas dari perang harga, memenangkan persaingan, dan menambah kepuasan serta kesetiaan pelanggan. Offer perlu memerhatikan nilai (value) tambahan apa yang perlu diberikan untuk menambah manfaat bagi target market.

Anatomi Copywriting

Setelah mengetahui target market, produk, dan offer. Kamu sampai pada tahap menulis copy atau copywriting. Di sini Andreas memperkenalkan anatomi copywriting yang terdiri dari kepala, tubuh, dan kaki. 

Bagian kepala ini berisi headline atau judul yang sangat penting untuk copywriting yang kamu buat. Judul/headline sangat penting, karena fungsinya untuk menarik perhatian target market. Judul yang menarik perhatian dengan berbagai teknik akan membuat copy/tulisan/penawaran yang disampaikan lebih mudah dilirik target market. 

Dalam menulis judul, kita mengenal berbagai tipe headline/judul. Lima di antaranya adalah: 

• Judul yang membuat penasaran (curiosity headline), contohnya: ini rahasia masakan enak. 
• Judul yang menimbulkan ketakutan/kekhawatiran (fear headline), contohnya: awas, jangan sampai keracunan makanan!
• Judul yang menggambarkan manfaat (benefit headline), contohnya: gratis ongkos kirim dan diskon untuk pembelian sebelum jam 15.00. 
• Judul yang ditujukan pada orang-orang tertentu (selective headline), contohnya: makanan ini khusus untukmu yang ingin merasakan kelezatan paripurna.
• Judul yang berupa pertanyaan (question headline), contohnya: apakah kamu ingin merasakan steak seperti di Australia? 

Selain lima contoh tipe headline yang sudah disebutkan, Andreas menyampaikan masih ada delapan tipe judul yang lain. 

Untuk bagian tulisan/copywritingnya sendiri, kamu perlu mengetahui terlebih dahulu formula dari sebuah copywriting. Formula yang sering digunakan adalah AIDA atau Attention, Interest, Desire, dan Action. Penjelasannya sebagai berikut.

Attention, pastikan copy yang kamu buat bisa menarik perhatian target market,

Interest, berkaitan dengan minat target market yang perlu juga disinggung,

Desire, adalah upaya untuk membangun hasrat dari target market, dan

Action, berisi ajakan bertindak atau apa yang diharapkan akan dilakukan oleh target marketmu.

Contoh dari penerapan formula ini adalah sebagai berikut ini: 

Pernahkah kamu ingin makan steak yang asli dari Australia, tetapi dengan harga terjangkau? (attention – menggunakan question headline). 

Menurut survey yang pernah dilakukan oleh Majalah Koki, 8 dari 10 orang Indonesia belum pernah makan steak asli dari Australia (interest – menggunakan penelitian, pendapat ahli, fakta, informasi, dan lainnya). 

Sekarang, coba kamu bayangkan betapa nikmatnya makan steak yang terbuat dari daging sapi asli dari Australia, tetapi harganya terjangkau (desire – membangkitkan minat dengan menggunakan kata, seperti bayangkan, rasakan, imajinasikan, dan lainnya).

Jangan tunggu lebih lama lagi, kasihan cacing di perutmu. Segera klik link di samping untuk memesan daging sapi pilihan ini. (Action – meminta target market untuk melakukan suatu tindakan).

Tips untuk Copywriting-mu

1. Pilihlah satu tipe headline dan tes hasilnya disesuaikan dengan target market, data, analisis, dan kesimpulan. 
2. Berikan data dan informasi untuk menarik perhatian (interest) target marketmu. 
3. Gunakan kata-kata seperti bayangkan, rasakan, renungkan, imajinasikan, dan tunjukkan manfaat yang akan target market dapatkan agar tercipta minat (desire) mereka. 
4. Tentukan satu saja tindakan (action) yang kamu harapkan akan dilakukan oleh target marketmu. Rumus sederhananya adalah 1 copywriting, 1 call to action. Artinya setiap copy/tulisan hanya diisi satu buah call to action. Contohnya kalau kamu ingin target market mengeklik suatu tombol tertentu, maka jangan ditambahi perintah/ajakan buat mereka untuk share, comment, dan lainnya.

Makin Jelas, Makin Ganas

Semakin detail copywriting atau tulisan yang kamu buat, maka konversi ke penjualan pun akan semakin luar biasa. 

Sebagai contoh, kita lihat dua copy berikut ini: 

1. Daging sapi pilihan langsung dari Australia ini telah terjual 30 Kg setiap harinya, menurut data dari BPS. 
2. Ini adalah daging sapi nomor 1. 

Menurutmu, mana copywriting yang akan menimbulkan penjualan produk lebih banyak? 

Data yang disajikan dalam satu copywriting membuat orang sulit mempertanyakan klaim yang disajikan. Sementara kalau hanya pernyataan, seperti nomor 1, paling OK, paling lengkap, dan lain-lain akan menimbulkan pertanyaan besar dan tidak jelas. 

Permainan Kata

Agar copy yang kamu buat semakin menarik, maka kamu perlu pintar-pintar melakukan permainan kata. Tujuannya adalah untuk meningkatkan kepercayaan, menghormati target market, hingga menambahkan kemungkinan closing (terjadinya pembelian oleh target market). 

Permainan kata itu dapat dilakukan dengan mengganti beberapa kata agar lebih diterima oleh terget market. Andreas memberikan contoh berikut ini: 

• Ganti kata ‘murah’ dengan kata ‘terjangkau’ atau ‘kompetitif’. Ini perlu dilakukan agar tidak menimbulkan kesan murahan terhadap produkmu.
• Ganti ‘Beli Sekarang!’ dengan ‘Miliki Sekarang’ atau ‘Dapatkan Sekarang’. Hal ini perlu dilakukan, karena orang cenderung kurang menyukai jika disuruh membeli, tetapi sebenarnya mereka ingin memiliki.
• Ganti ‘Jarang ada’ dengan ‘eksklusif’ dan ‘terbatas’.
• Ganti ‘Sudah dirasakan’ dengan ‘sudah terbukti’ dan ‘1.000 orang telah merasakan manfaatnya’. 
• Ganti ‘Diskon 30%’ dengan ‘Hemat hingga 30ribu.’

Jangan Dilakukan di Copywriting-mu!

Berikut ini beberapa hal yang perlu kamu hindari saat menulis copy: 

1. Menulis copy yang tidak jujur
2. Melanggar SARA
3. Menulis yang kamu mau, bukan disesuaikan dengan target market yang disasar
4. Tidak memerhatikan bahasa market
5. Melakukan copy-paste copywriting orang lain

Penutup

Sekarang kamu telah mengetahui apa itu copywriting dan bagaimana menyusun copywriting serta hal-hal yang tidak boleh dituliskan. Langkah terakhir adalah mengecek kembali copywriting yang telah kamu hasilkan. Caranya kamu bisa memanfaatkan check list yang telah disiapkan oleh Andreas berikut ini: 

1. Apakah headline-mu sudah menarik perhatian? 
2. Apakah ada keterkaitan/relevansi antara isi dengan headline? 
3. Apakah call to action (tindakan yang diharapkan akan dilakukan target market) sudah dituliskan? 
4. Apakah manfaat dari produk yang ditawarkan sudah dituliskan dengan jelas? 
5. Apakah hasil akhir copywriting sudah dibaca berulang kali? 
6. Apakah kamu sudah menuliskan beberapa jenis copy dan juga melakukan tes dan ukur? 
7. Apakah kamu benar-benar tidak melakukan hal-hal yang tidak boleh dilakukan saat menulis sebuah copywriting?