Sebagai tenaga penjual, wiraswasta, pemasar, pemasar, atau apa pun yang Anda suka, Anda perlu mengetahui empat jenis pelanggan dan cara berbisnis dengan mereka.
Saya juga menemukan ini baru-baru ini melalui video YouTube. Ilmu ini saya dapat dari channel trainer Tom MC Ifle. Ini videonya:
Tanpa membahas lebih detail, mari kita lihat pelajaran berikut tentang tipe-tipe konsumen dan cara berbisnis dengan mereka.
Identifikasi empat jenis pelanggan.
Menurut Coach Tom, ada pengetahuan umum yang perlu diketahui tentang klien, yaitu:
- Ada pelanggan yang memiliki masalah,
- Ada pelanggan yang tidak memiliki masalah,
- Ada pelanggan yang menyadari bahwa mereka memiliki masalah dan…
- Ada pelanggan yang tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah.
Nah, sekarang kita mengenal empat jenis pelanggan berdasarkan apakah mereka memiliki masalah atau tidak dan apakah mereka tahu bahwa mereka memiliki masalah.
Sekarang, mari kita lihat lebih dekat setiap jenis pelanggan untuk menentukan cara terbaik untuk mendekati mereka. Namun sebelum itu, kita perlu menggabungkan karakteristik klien tersebut. Hingga kami memiliki jenis pelanggan baru yaitu :
- Pelanggan yang memiliki masalah tetapi tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah.
- Pelanggan yang memiliki masalah dan menyadari bahwa mereka memiliki masalah.
- Pelanggan yang tidak memiliki masalah dan menyadari bahwa mereka tidak memiliki masalah.
- Pelanggan yang tidak memiliki masalah tetapi tidak menyadari bahwa mereka tidak memiliki masalah
Saat ini, kami memiliki empat tipe pelanggan yang lebih kompleks. Tentunya pendekatan terhadap mereka juga perlu disesuaikan.
Belajar dari uraian yang diberikan oleh Coach Tom, mari kita coba melihat masing-masing tipe klien dan pendekatan bisnis yang paling cocok untuk masing-masing tipe. Sebagai contoh jenis produk yang ditawarkan, kita bisa menggunakan contoh produk asuransi.
Yang pertama adalah pelanggan yang memiliki masalah tetapi tidak mengetahuinya.
Contoh klien seperti itu adalah seseorang yang sudah memiliki asuransi kesehatan. Polis asuransi yang dimilikinya adalah untuk kelas tiga. Namun, dia ingin masuk kelas VIP.
Pengumuman. Gesek ke bawah untuk melanjutkan
Pelanggan jenis ini memiliki masalah yaitu jenis asuransi yang dimilikinya tidak sesuai dengan keinginannya. Namun, bisa jadi ia tidak mengetahui masalah tersebut, karena siapa yang suka membaca polis asuransi?
Jika Anda sebagai pemasar atau penjual mengenal orang yang tidak mengerti bahwa mereka memiliki masalah, tetapi sebenarnya memiliki masalah, Anda tidak dapat langsung menjual.
Kita tidak dapat meyakinkan orang itu untuk membeli apapun yang kita tawarkan, tidak peduli seberapa keras kita berusaha.
Pada nasabah jenis ini perlu diberikan edukasi. Tujuannya agar mereka yang memiliki masalah dapat menyadari masalah tersebut. Nah jika mereka mengetahui masalahnya maka Anda bisa menawarkan solusinya.
Yang kedua adalah pelanggan yang memiliki masalah dan menyadari bahwa mereka memiliki masalah.
Misalnya, orang yang memiliki usaha dan menjadi tulang punggung keluarga. Untuk orang seperti itu, ia membutuhkan asuransi dalam jumlah besar dan menawarkan berbagai keuntungan mulai dari kesehatan hingga kehidupan.
Namun, terkadang kami menemukan fenomena yang tidak sesuai dengan jenis pelanggan ini. Sebaliknya, ia membeli produk asuransi dengan jumlah dan varian yang banyak untuk orang lain dan bukan tulang punggung keluarga.
Untuk pelanggan tipe kedua ini, kami perlu memberikan informasi yang jujur. Caranya dengan menjelaskan apa keuntungan tindakan ketika dia membeli beberapa produk asuransi dan dalam jumlah besar untuk dirinya sendiri. Selain itu, perlu juga dijelaskan klaim jika tertanggung bukan dirinya sendiri dan merupakan orang lain.
Yang ketiga adalah pelanggan yang tidak memiliki masalah dan menyadari bahwa dia tidak memiliki masalah.
Misalnya, Anda mengenal klien yang tidak bermasalah dengan gula darahnya. Padahal, klien mengecek kadar gula darahnya. Apakah menurut Anda orang yang tidak memiliki masalah dan menyadari dirinya tidak memiliki masalah akan tertarik dengan produk yang ditawarkan?
Dengan tipe pelanggan seperti ini, Anda perlu membangun hubungan yang baik. Anda perlu membangun hubungan pribadi. Anda mungkin juga perlu memahami apa kekhawatiran dan harapan Anda untuk masa depan.
Membangun hubungan yang baik dengan nasabah tipe ketiga ini akan memudahkan mereka ketika suatu saat membutuhkan produk asuransi. Ketika saatnya tiba, Anda dapat membuat penawaran yang tepat sesuai kebutuhan Anda.
Yang keempat adalah pelanggan yang tidak memiliki masalah dan tidak menyadari dirinya tidak memiliki masalah.
Untuk jenis pelanggan ini, strateginya adalah dengan mengajak mereka untuk bermimpi. Ajaklah mereka untuk bermimpi bahwa suatu hari nanti mereka mungkin memiliki masalah.
Kemudian, setelah mereka menyadari bahwa mimpi tersebut dapat terwujud suatu hari nanti, Anda dapat memberikan edukasi dan penjelasan mengenai produk asuransi yang paling cocok untuk mereka.
Nah itulah empat jenis nasabah yang mungkin Anda temui saat menawarkan produk asuransi. Dengan mengetahui tipe klien, seseorang juga dapat mengetahui pendekatan mana yang paling tepat untuk masing-masing tipe.
Semoga bermanfaat…
